¿Qué es y cómo realizar un estudio de mercado?

Hay varios puntos cruciales a la hora de posicionar un producto en el mercado, como estudiar a los clientes objetivos, analizar a la competencia y delimitar el precio correcto al que ofrecerlo. Los estudios de mercado son la herramienta más empleada para recabar estos datos, y que te ayudará a encontrar oportunidades de negocio.

¿Qué es un estudio de mercado?

El lanzamiento de un producto o servicio al mercado necesita de un proceso de investigación previa, que analice la viabilidad comercial y económica del proyecto profesional; estas variables se definen a través de un estudio de mercado, un trabajo consistente en sondear unos datos que nos ayuden a anticipar la respuesta de los clientes objetivos y de la competencia frente a nuestra idea de negocio.

La información que se extrae de los estudios de mercado puede llegar a ser realmente valiosa para el emprendedor:

1. ¿A quién ofrecerle el producto? Mediante un estudio de mercado, se segmenta el target (público objetivo) de nuestra idea de negocio.
2. ¿Quién más ofrece el producto? Se sondea el mercado en busca de competidores: las empresas o particulares que ya están comercializando algo similar.
3. ¿A qué precio posicionar el producto? El precio de venta de los productos o servicios debe estar alineado con la competencia y cubrir nuestros costes estructurales.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Conocimiento del cliente objetivo

Mediante estos estudios, extraemos información relevante sobre los target de nuestro negocio: conoceremos el perfil de las personas o empresas susceptibles de acogerse a nuestra oferta, incluyendo sus patrones de comportamiento y datos sociales, económicos e incluso psicológicos, que nos ayuden a anticiparnos a sus demandas y reacciones.

Determinación del tamaño del mercado

Como parte de la investigación, será necesario conocer de cuántos « jugadores » consta el mercado, entendiéndose como tal la cantidad de entidades que ofrecen productos o servicios similares a los nuestros (tamaño de la competencia) y la cantidad de clientes objetivos a quienes dirigir nuestra oferta. El escenario ideal es hallar un mercado con poca saturación (pocos competidores) y con el máximo de clientes objetivo.

Descripción de la competencia

Volviendo a las figuras competidoras, el estudio de mercado nos ayudará a saber más sobre cómo gestionan sus negocios: qué tipo de entidades son, qué volumen de negocio mueven, qué precios marcan, cuál es su ámbito de presencia y qué puntos diferenciadores argumentan en su discurso de venta.

Predicción del comportamiento del mercado

Asimismo, podremos estudiar las tendencias del mercado en el que nos vayamos a posicionar: se estudia la evolución del mercado, el escenario actual y las proyecciones de futuro. Por lo tanto, se averiguan factores adicionales que puedan condicionar la demanda, tales como cambios en el modelo de distribución, nuevas características del producto o servicio, o cambios normativos que afecten a su comercialización.

Pasos para realizar un estudio de mercado

1. Acopio de información del sector

Gracias a Internet se puede obtener la información sobre el sector de actividad donde posicionaremos nuestra idea de negocio: noticias destacadas, estadísticas y organismos oficiales relacionados, entre otros.

2. Observación del mercado

La siguiente etapa consiste en prestar atención a los detalles del comportamiento del mercado: detectar los picos y valles de demanda, los factores que afectan a las decisiones de compra, y los hábitos de consumo de los clientes objetivo.

3. Conocimiento del cliente target

En la prospección del cliente objetivo adquieren especial relevancia los cuestionarios: consiste en preguntar directamente qué productos o servicios consumen, cuánto pagan por ellos, qué les motiva a comprar o cómo usan los productos, y segmentar las respuestas según sexo, edad, profesión, estudios, nacionalidad…

4. Investigación de la competencia

A continuación, trataremos de averiguar todo lo que podamos sobre nuestros competidores: visitar sus sitios web y perfiles sociales, observarles desde el punto de vista de un cliente, averiguar su radio de acción… para acabar estableciendo una comparativa de fortalezas y debilidades con respecto a nosotros.

5. Definición de la buyer persona

La buyer persona es aquel sujeto que toma la decisión efectiva de la compra: se trata de definir el perfil de nuestro cliente ideal y utilizarlo para encontrar un nicho de mercado en el que se encuentren las personas más semejantes a él (en cuanto a comportamiento, poder adquisitivo, expectativas, entre otros).

Las empresas que se dedican a realizar estudios de mercado pueden cobrar cantidades mínimas cercanas a los 2.000 euros por el servicio. Sin embargo, y aunque haya ciertos datos que puedas recabar por ti mismo, no es desdeñable recurrir a esta ayuda profesional: la información que se extrae de estos estudios puede condicionar el éxito o el fracaso hasta de la mejor idea de negocio. Una vez hayas realizado el estudio de mercado y decidas empezar, necesitarás de un software de gestión que te ayude a despegar con el negocio para controlar aquellas tareas rutinarias en las que no merece la pena perder tiempo.